12月18日，在四川宜宾以“齐心同向同业 共创和好意思将来”为主题举行了第二十七届12·18共商共建分享大会。算作仍是的“酒王”，五粮液一年一度12·18大会备受行业柔软，本年更是如斯。

在大会上，会不会负责文书调理价钱？渠说念价钱倒挂问题会不会给出处置设施？无论是经销商如故破钞者，此前对这两个问题的谜底，可能最为期待。

“全力推动渠说念利润擢升，合理的渠说念利润是咱们必须下功夫处置的紧要问题。”五粮液董事长曾从钦在会上示意。这句话不错看作是五粮液对渠说念价钱倒挂问题给出的说法。

此外，曾从钦还示意，将择机散伙调理八代五粮液的出厂价，同期安妥缩减投放量，推动价钱加速向品牌价值合理归来，以更好地心仪市集需求。而阐述行业媒体此前的报说念，五粮液与经销商将强的2024年契约，第八代五粮液筹办内减量20%。

自茅台提价后，五粮液是否奴才一直被商酌，而五粮液一直遁入藏掩，未尝有过明确的说法。这一次，总算有了说法，然则，曾从钦说的是“调理”，莫得明确是上调如故下调。

不外，王人集“缩减投放量”与“推动价钱加速向品牌价值归来”这两个配套的动作与观点，所谓的“调理”很大可能便是上调。

白酒行业频繁的作念法是，通过缩减投放量，从而散伙挺价。而念念要加多渠说念利润，厂家提价的动作通过渠说念的链条传导给结尾，市集本色成交价若是提上去了，渠说念利润也就会相应加多。

在某头部酒企作念过多年一线销售的石东，这两年运转我方当雇主，在四川销售品牌白酒，既是分销商，从经销商处拿货，分销给零卖渠说念，又作念零卖责任，告成销售给结尾破钞者。因此，他深知五粮液、泸州老窖等四川品牌白酒的市集情况。

“可能是因为倒挂太严重，经销商压力大，是以厂家通过减少投放量来减小经销商的任务，同期也减小经销商的压力。”石东告诉「市界」，临比年关，五粮液一般都会有一些动作，让价钱上调小数。

若是厂家上调价钱的话，经销商压的货也更容易最先。“厂家上调的信息一放出来，底下的分销商还有零卖商一般都会压货。”石东说。

在石东看来，以往年来看，五粮液和国窖1573提价是“惯例操作”，亦然一种策略。“要看市集完成的流程，厂家造势说提价，就会传导给经销商、分销商。好多工夫提价是为了让咱们把库存降下去，降到结尾零卖商手里去。也便是说，零卖商知说念要加价了，就会先压货。”

不外，王人集行业与大环境，提议厂价容易，提结尾价很难。若是出厂价提上去了，然则结尾市集本色成交价依然提不动，那渠说念商依然濒临很大挑战。

也有白酒从业者示意，面对新的行业周期，五粮液不应该缩减销量奴才茅台调价，而应该降价增量。

不外，若是降价的话，压在渠说念本就倒挂的货若何处置？就又成了一浩劫题。况兼，五粮液是白酒行业本色的风向标，亦然千元价钱带的王者，而这个价钱带竞争很热烈，五粮液得守住千元价钱线。

五粮液有点狼狈

2023年，对白酒行业来说，就像一个转动点——参预了新一轮调理期，价钱大量倒挂，渠说念库存大、结尾动销不畅。对酒企来说，压力当然也在加大。

对五粮液来说，虽然也念念跟茅台一样，通过提价告成刺激事迹。

2022年，在高端白酒三巨头中，五粮液的营收增速垫底。2023年上半年，一样垫底。2023年前三季度，五粮液散伙生意收入625.36亿元，同比增长12.11%；归母净利润为228.33亿元，同比增长14.24%。

比较之下，贵州茅台的营收与归母净利润增速分辩为18.48%、19.09%，而泸州老窖的这两项数据分辩为25.21%、28.58%，五粮液再次垫底。

这让五粮液些许有些狼狈。

在价钱上亦然如斯。在高端白酒市集，五粮液是仅次于茅台的存在。然则，在价钱这件事上，五粮液跟其他白酒差未几，贪心是有，但实力不允许。

第八代五粮液的官方开垦价早已悄然提至1499元/瓶，与飞天茅台保握一致。不外，在结尾市集，本色成交价远低于这个价钱，甚而低于1000元。

12月18日，「市界」发现，在五粮液天猫旗舰店，第八代五粮液（52度，500ml）的标价为1499元，然则活动后价钱为1070元，而在百亿补贴频说念的价钱为858元；在京东平台，好多店的零卖价低于1000元。

▲（京东平台12月18日截图）

此外，渠说念价钱倒挂问题依然有待处置。

石东告诉「市界」，第八代五粮液的出厂价是969元/瓶，然则，算作分销商，“我从经销商何处拿货的价钱在940元附近，若是体量大，930元、935元都不错（拿货）”。而他向零卖商分销的话，第八代五粮液的价钱在950元至960元。

在5月的激动大会上，五粮液提到，破钞场景的缺失，经销商有库存，普五价钱确乎有所倒挂，为了留足经销商的利润空间，五粮液莫得对主要居品进行提价。

2024年，五粮液要在渠说念利润高下功夫。这背后，告成关联的便是价与量的章程，以及结尾销售。

在12·18大会上，五粮液提议，2024年营销指标是，以擢升五粮液品牌价值为中枢，握续使劲强化品性品牌、破钞者训诫、渠说念利润，推动价钱加速向品牌价值合理归来。

（文中石东为假名）

作家 | 雷彦鹏

裁剪 | 陈 芳运营 | 刘 珊